「クロージングの心理技術21」という本を読みました。
簡単に言うと、
「消費者心理学を使って、クロージングの成約率を高めましょう」という本です。
完全なる私感のレビュー、感想ですがシェアしますね。
クロージングの心理技術21のレビュー
同じ商品を売る時、トップセールスマンとそうでない人の差は何でしょうか？
そういった類の書籍は、それこそ山ほどあります。
やれ、メンタルだとか、提案や企画だとか、自分を売れだとか・・・
それぞれが正解だと思いますが、結局最後はクロージング力だと思うのです。
お客さんに買ってもらう、契約してもらう行為をいかにスムーズに出来るかですね。
すごく上手くいっていたのに「最後のツメが甘くて・・・」なんて話は商談上よく聞きます。
クロージングで失敗してしまった例です。
その方法を「消費者心理学」によってより強力なモノにしよう。というのがこの「クロージングの心理技術21」です。
「クロージングの心理技術21」では文字通り21の消費者心理学の原理にあてはめて説明しています。
本書では「対面販売」に焦点を当てている。との事ですが、ネットやチラシ広告などでももちろん活用できます。
「言葉」で伝えるか「文面」で伝えるかだけの違いですから。
もちろん業種も問いません。
基本となるのは以下の人間の脳の欲求原理です。
１．ストレスが起きる
２．欲求が高まる
３．欲求を満足させるための行動を起こす
それぞれの方法でこの流れを作り出し、最終的には購入へと結びつけます。
まさに心理学です。主な方法をあげると、
・予防
・恐怖
・比較
・権威
・返報性
・一貫性
・希少性
・重複
・欠点
自分のビジネスにすべてが使えるかは別として、知っておいて損はないでしょう。
私個人的には、ライバルがいる場合のクロージングの仕方が勉強になりました。
ライバルがいない商品なんて、ほぼないでしょう。
でも、この方法を使うとライバルから自分の商品へ目を向けさせる事ができます。
けして強引ではなく、ネガティブキャンペーンをすることなく、優位に立てるクロージング方法です。
また「消費者は商品そのものが欲しいのではなく、その商品から得られる最終的なメリットを買っている」という視点を持てただけでも、この「クロージングの心理技術21」を読んだ価値がありました。
クロージングの時は商品よりも、ソッチを刺激するワケです！
クロージングの心理技術21はこんな人におすすめ
さて、この「クロージングの心理技術21」の良い所をお話しましたが、今度は悪い所をお話します（笑）
それは文章の読みずらさです。
もともとビジネス翻訳本は、この傾向が強いのですが、この「クロージングの心理技術21」はそれがさらにキツイです。
よく読めば素晴らしい事が書いてあるのですが、ソコにたどり着くまでが難解です。
原因は、日本人にはイマイチ馴染めないアメリカンジョーク的な表現です。
余計なたとえや、ジョークがかなりジャマです（笑）
普通に書けば「あっ、なるほど」で終わるのですが、ヘンにジョークを交えて書いていますので、私にはキツかったですね。
この読みずらさに耐えれる人には、内容は素晴らしいですから文句ナシでおすすめします。が、読み疲れてしまう。何度かその箇所を読み返さないと意味不明な箇所がありますので、ココで脱落してしまう人が出てくると思います。
「クロージングの心理技術21」を読む方は、その覚悟がある人に限ります。
せっかくいい本なのに・・・
この本の要点だけを抜き集めた要約本があれば、きっともっと売れると思いますよ。この本・・・
それを除けば、成約率に悩むビジネスマンの助けになると思います。
冒頭でお話したように、対面販売でもネットでも業態に関係なくこのノウハウは活かせるでしょう。
「説得」が苦手な方にもおすすめです。
この「クロージングの心理技術21」は似ているようですが「説得」とは違う種の心理学です。
「説得」とは、何とかして相手にチカラを加えて買わせる。的なイメージが強いですが、こちらは相手側が自然とそうなるように持っていく。イメージです。
わかりやすく言うと「北風と太陽」ですね。
自分から「買う」と手を上げてもらう。イメージです。
したがって、顧客やお客さんに「買って下さい」となかなか言えない人にもおすすめですよ！
こちらが「買って」と言わなくても、向こうから「買います」と言ってくれるんですからストレスゼロです（笑）
私は今後、セールスレターやメルマガに取り入れてみようと思っています。
「クロージングの心理技術21」
著者：ドルー・エリック・ホイットマン 価格：3,700円＋税
※私が実際に読んだその他のおすすめ本の記事もあります。